• Karl Obermann

Ein neuer Chef bei SOLIDWORKS: The Integrator

Jeroen Buring ist seit November 2020 Director EuroCentral bei Dassault Systèmes. In dieser Position leitet er das operative Geschäft des 3DEXPERIENCE Works & SOLIDWORKS Portfolios in Zentraleuropa. Durch seine 12-jährige Mitarbeit in diesem Segment verfügt er über umfangreiches Know-How, das es ihm erlaubt, seine Vision der Integration auch umzusetzen.


Jeroen Buring, Director EuroCentral bei Dassault Systèmes

Himmel & Erde: Herr Buring, bitte geben Sie unseren Lesern doch zunächst einen Einblick in Ihre bisherige Laufbahn.

Buring: Vor mehr als 20 Jahren habe ich bei Hewlett Packard in der Mechanical Design Division begonnen. Da war mein erster Job das Vermarkten des 2D-CAD-Systems ME 10. Einige Zeit später habe ich den Vertrieb für das gesamte Europa-Geschäft geleitet. Dabei war zunächst einmal der indirekte Vertrieb meine Aufgabe. Irgendwann bin ich bei der Nachfolgeorganisation, Cocreate, in den direkten Vertrieb gewechselt.


Dann wurde ich von SOLIDWORKS kontaktiert, ob ich nicht wechseln wollte. Da war meine Antwort zunächst nein. „Daran habe ich kein Interesse.“ Mein Interesse wurde aber doch geweckt durch das Angebot, das PLM-Geschäft aufzubauen. Das fand ich dann interessant, weil es zu der Zeit von Dassault Systèmes noch nicht so viel in dieser Hinsicht für SOLIDWORKS Kunden gab. Meinen ersten Vertrag unterschrieb ich genau vor 12 Jahren. Das habe ich dann einige Jahre lang gemacht, bis dieses Segment ein wichtige Teil des Gesamtgeschäfts wurde.


Anschließend habe ich eine strategische Account Management Organisation etabliert, welche signifikant zur Neukundengewinnung bei Dassault Systèmes beitrug. Anschließend habe ich lange Zeit für meinen Vorgänger, Uwe Burk, gearbeitet und als der letztes Jahr zu Bechtle ging, habe ich dessen Position übernommen. Ich bin also jetzt Director Eurocentral für das gesamte Thema „Customer Role Experience“ bei Dassault Systèmes für Deutschland, Österreich, Schweiz, Polen, Ungarn, Tschechien und die Slowakei.



Werden Sie in dieser Position nun neue Schwerpunkte setzen?

Ich denke, die neuen Schwerpunkte werden sich durch den technischen Fortschritt ergeben: Etwa CAD/CAM & Co. in the Cloud oder SAAS, Software as a Service. Ich verkaufe dabei nicht die Maschine, sondern die Leistung, welche die Maschine „macht“. Und das garantiere ich. Dadurch gewinnen die Kunden Flexibilität. Oder eben der Weg in die Cloud. Aber das ist nicht so einfach, weil das Gefühl für die Konstrukteure ein ganz anderes ist und sie damit erst einmal vertraut werden müssen.



Na ja, das Thema Datensicherheit ist ein Thema und man sollte wissen was man da tut.

Das ist absolut richtig. Jeder kann in den Medien verfolgen, dass es immer wieder gehackte Firmen gibt. Und nicht selten werden sämtliche Daten blockiert. Das kostet die Firmen und damit auch die Anwender viele Millionen von Euros, nicht nur „Lösegeld“, um den Schlüssel für den delock zu bekommen, sondern auch um die Firma insgesamt wieder flott zu machen.


Vielleicht kann Dassault Systèmes mit seinem Sicherheitskonzept und seinen Sicherheitssystemen den Anwendern da weiter helfen, insbesondere den kleinen und mittelständischen. Sie wissen ja, dass Dassault Systèmes eine eigene Cloud betreibt, besonders für Engineering Pakete. Und bestimmt können wir dort einen höheren Aufwand betreiben, um die Daten zu sichern, als dies ein Mittelständler kann.


Aber sicher ist nicht sicher. Wenn man sogar das Pentagon angreifen kann, wenn man sogar Sicherheitsfirmen hacken kann, Krankenhäuser ..., dann können wir nicht von 100% Sicherheit ausgehen.

100% bekommt man nicht, das ist richtig, man muss auf der anderen Seite aber auch die Kosten sehen, die man aufwenden muss, um auf das gleiche Level zu kommen, auf dem wir sind.


Händler Ihrer Produkte sagen, „es ist sehr schwierig, unsere Kunden, die eine hohe Zufriedenheit mit dem klassischen SOLIDWORKS haben, nun dort wegzubringen und auf die 3DExperience Plattform zu bekommen. Es gelingt nur in sehr wenigen Fällen.“

Im deutschsprachigen Raum war man bezüglich solcher neuer Wege schon immer etwas mehr vorsichtig als anderswo. Es ist eine Nachfrage, die langsam kommt, und daher bietet Dassault Systèmes Cloud und On-Premise Lösungen parallel weiterhin an.

Einen Vorteil für Anwender der 3DEXPERIENCE Plattform ist es, dass der Anwender Zugriff auf sehr viel mehr Möglichkeiten hat als heute. Als Beispiel möchte ich das Tool Exalead nennen. Dieses ist mal zugekauft worden und erlaubt nun eine Suchmaschine zu nutzen, die nach vielen Kriterien etwas suchen kann, z. B. Gleichteile oder Teile mit geometrischer Ähnlichkeit, Teilereduzierung zu betreiben und einiges mehr. Das ist eine schöne Sache, die Kunden dann dazu addieren können.


Das 3DEXPERIENCE Works Portfolio kombiniert die Benutzerfreundlichkeit von SOLIDWORKS mit erstklassigen Anwendungen, welche mit der cloudbasierten 3DEXPERIENCE Plattform vernetzt sind.

Ganz neue Kunden sind da wohl eher offen....

Ja natürlich, das muss alles auch wachsen.



Anderes Thema, um von einer SOLIDWORKS-Konstruktion zu einem gedruckten Bauteil zu kommen, ist einiges nötig, an Software und an Methoden. Überlassen Sie dieses Geschäft den Händlern wie z. B. Solidline?

Der Prozess vom Konstruktionsteil zum Produktionsteil ist subtraktiv oder additiv. Manche Maschinen können sogar beides. Unsere Werkzeugmaschinenbauer sehen auch, dass sie dieses aufbauen müssen. Schleifen, Fräsen, Drehen, können sie schon lange. Und nun schauen sie ganz genau, wie sie die Themen der additiven Fertigung einsetzen können.


Wir von Dassault Systèmes verkaufen keine Drucker. Was wir aber tun, wir unterstützen verschiedene Datenformate, um dieser Technologie weiter zu helfen. Aber auch Materialuntersuchungen und Festlegungen sind unser Thema. Letztlich sehe ich es so, dass man sich beim Endkunden trifft, Maschinenhersteller, Software-Lieferant und Fertigungsspezialisten vom Kunden und überlegt gemeinsam, wie man den besten Prozess für ein konkretes Produkt oder Produktspektrum aufbauen kann. Natürlich arbeiten wir hier sehr eng mit unseren Händlern zusammen, nicht nur Solidline, auch Solidpro ist da zum Beispiel sehr gut in Deutschland unterwegs.

Wir sehen in dieser Hinsicht noch einen sehr dynamischen Markt, z. B. im Automobilsektor, wo man nicht nur über Neuteile, sondern auch über Ersatzteile „on demand“ nachdenkt.



Gut, aber das kann man sicher auch anders organisieren. Aber es ist wohl auch ein Stückzahlenthema...

Ich denke da z. B. an den Bereich Herstellung von Kunststoffteilen per Spritzguss. Spritzgusswerkzeuge kosten schnell hunderttausende von Euros und es dauert eine ganze Weile bis sie fertig sind. Nun überlegen die Leute, warum sollen wir denn nicht gleich die Teile drucken?



Weil es noch viel teurer ist.

Nicht in allen Fällen. Es ist eine Frage der Kalkulation. Moderne Firmen rechnen das ganz „cool“ aus und entscheiden nach der Kalkulation. In Zukunft wird man nicht nur einzelne Maschinen für eine Sache haben, sondern ganze Linien für ganze Baugruppen und Systeme. Und wir bei SOLIDWORKS müssen uns darauf einstellen, dass wir Software liefern, die das aufzubauen erlaubt. Dazu gehört auch Projektierungssoftware, die bis in den Bereich der Architektur reicht, was gerade im deutschsprachigen Raum sehr vernachlässigt wurde. Solches ist in anderen Ländern schon weiter fortgeschritten und kommt jetzt langsam hier auch an.



Nun verstehen sich Maschinenbau- und Architektursysteme nicht so ohne weiteres.

Lässt sich aber regeln.



Ja, am allerbesten mit Hilfe von Konfiguratoren, welche die Übertragung von A nach B automatisch tun und keine Fehler machen, wenn sie einmal korrekt sind. Ließe sich sicher auch mit Driveworks aus dem SOLIDWORKS-Umfeld ins Werk setzen.

Also, bei uns gibt es zwei Möglichkeiten Konfiguratoren aufzubauen, nämlich mit Taktonworks und Driveworks, welches Sie gerade erwähnten.

Die meisten Anwenderfirmen setzen aber noch auf Stücklistenmanagement in der PLM-Welt.


Durch die 3DExperience Plattform wird dieses Thema aber beschleunigt, weil die entsprechenden Funktionalitäten innerhalb dieser Plattform zur Verfügung gestellt werden können.


SOLIDWORKS Simulation 2021 bietet beispielsweise eine schnellere Kontaktsimulation. Zu den Verbesserungen gehören parallele Berechnung, bessere CPU-Auslastung, schnellere Steifigkeitsbe-rechnung und robustere Datenkommunikation für den Kontakt

Ja, dazu muss der Kunde aber erst einmal die 3DExperience Plattform installiert haben!

Schon. Er hat zwei Wege offen, nämlich auf die 3DExperience Plattform zu gehen und damit vermutlich in die Cloud oder er geht in ein PDM-Gesamtsystem, wie bisher bekannt. Natürlich kann er auch ein Konfigurationssystem in einer solchen Umgebung laufen lassen. Zwei unterschiedliche Ansätze, die aber beide funktionieren. Das entscheidende sind die Regelwerke. Sie bringen die Intelligenz hinein.



Wo sehen denn die Unternehmen selbst die größten Herausforderungen?

Also in Diskussionen mit größeren Firmen höre ich, dass die leitenden Mitarbeiter zwei große Herausforderungen sehen: Die Übersicht zu behalten, bei alledem was heute so aus der Richtung IT „geballert“ wird und zweitens, wie schafft man die sogenannte Collaboration, die Zusammenarbeit übers Netzwerk. Letzteres wird gerade im Zeitalter von Homeoffices besonders wichtig. Und diese Überlegungen führen eben dazu, dass doch zunehmend mehr Unternehmen auf die Cloud wechseln.



Eine etwas kritische Frage: Wie gehen Sie als Chef von SOLIDWORKS mit dem „übermächtigen“ Händler Bechtle um?

Übermächtig?



Na, rund 90% des Marktes werden die ja haben.

Gut, im deutschsprachigen Raum sind Sie natürlich der Platzhirsch. Aber erstens gibt es noch andere Reseller im deutschsprachigen Raum und zweitens muss man das auch mal im Kontext von Dassault Systémes sehen. Bechtle ist für uns eine positive Sache, denn hier steht eine Milliarden Firma hinter unseren Resellern, die für Stabilität sorgt. Und wir haben auch einen 5-Jahresplan mit anspruchsvollen Wachstumszielen, die nicht möglich wären, wenn wir keinen so starken Partner hätten.


Auf der anderen Seite werden neue Partner an Bord kommen, das ist klar und drittens gibt es auch Händler aus der Catia-Ecke, die Interesse haben, gewisse Segmente aus unserem Portfolio mit anzubieten. Also insofern sehe ich da keine Schwierigkeiten.



Nochmals zu dem Punkt, werden neue Partner, neue Händler mit an Bord kommen?

Da sage ich Ja, es gibt ein hohes Interesse, als Händler für unsere Produkte mit dazu zu kommen. Da gibt es zum Beispiel einen Bereich, der sehr stark bei uns am Wachsen ist. Das ist die 2D-Welt. Im gesamten mitteleuropäischen Raum gibt es großes Interesse an diesem Thema, welches wir mit Draftsight bearbeiten.

Und u. a. in diesem Umfeld gibt es den einen oder anderen Reseller, der gerne bei uns einsteigen möchte.



Herr Buring, vielen Dank für das Gespräch.




Über Dassault Systèmes Dassault Systèmes, „The 3DEXPERIENCE Company“, ist ein Katalysator für menschlichen Fortschritt. Dassault Systémes ermöglicht Unternehmen und Menschen durch kollaborative und virtuelle 3D-Umgebungen, nachhaltige Innovationen tatsächlich erlebbar zu machen. Kunden verschieben die Grenzen von Innovation, Lernen und Produktion durch den Einsatz von virtuellen Experience Twins der realen Welt auf der 3DEXPERIENCE Plattform und den dazugehörigen Applikationen. Dassault Systèmes bringt Mehrwert für über 290.000 Kunden jeder Größe und in allen Branchen in mehr als 140 Ländern.

www.3ds.com/de

195 Ansichten0 Kommentare

Aktuelle Beiträge

Alle ansehen

PER E-MAIL ABONNIEREN

Besuchen Sie auch www.cad.de

© 2020 Zwischen Himmel und Erde